Успешные переговоры куратор - пациент (2 дня)

Модуль 1. Внимание и забота о пациенте

Что такое сервис в медицине. Его значение для выбора пациентом, где и как лечиться.

Модуль 2. Отличие медицины от типичной продажи

Важнейшее отличие принятия решения пациентом – клиентом в медицине от от обычного процесса продаж.

Модуль 3. Ключевые точки принятия решения пациентом

Где и как именно пациент принимает важные решения. Начинать лечение. От чего зависит конвертация и возникновение лояльности пациентом.

Модуль 4. Эффективные навыки калибровки

Техника внимательного наблюдения за пациентом – клиентом в процессе переговоров Технологии калибровки состояния другого человека. Как понять, что происходит с тем, с кем ведете переговоры. Нравится или нет Ваше предложение до активного возражения и отказа.

Модуль 5. Доверие. Что необходимо для его создания и поддержания. Где теряется. Как восстановить.

Технологии возникновения доверия. Внимательность к тому, с кем ведешь переговоры. Создание и поддержание доверия. Технология многоуровневой подстройки.

Модуль 6. Цепочка мотивации

Из каких этапов состоит мотивация к действию клиента в медицине. Какие типичные ошибки совершаются сотрудниками медицинского учреждения, в том числе врачами, и эти ошибки мешают мотивации пациента. Что сделать чтобы ошибки не совершать, исправить.

Модуль 7. Базовые навыки ведения переговоров

Техника внимательного слушания. Умение не только выявить, но и создать потребность. Перевод свойства в преимущество. Умение дать обратную связь высокого качества. Умение хвалить Структура ответа на возражение. Техника структурирования ожиданий. Техника подведения итогов. «Третья позиция» при ведении переговоров.

Модуль 8. Убедительная и уверенная речь

Техника альфа речи. Конгруэнтность в процессе переговоров. Что означает, что дает.

Модуль 9. «Якоря» в коммуникации

Умение использовать технику якорения при ведении переговоров. Как с помощью этой техники изменить состояние другого человека, себя.

Модуль 10. Косвенные внушения в обычной жизни

Мифы и реальность косвенных внушений. Типы косвенных внушений. Структура косвенных внушений. Почему косвенные внушения полезно знать. Типы косвенных внушений. Как именно с помощью косвенных внушений можно мотивировать пациента на согласие с планом лечения.

Модуль 11. Как произносить стоимость

Методика произнесения стоимости таким образом, чтобы это было комфортно и для себя, и для пациента. Минимизация возражений по стоимости.

Модуль 12. Управляемое возражение 

От простого применения техники ответа на возражение до виртуозного управления возражением и сомнением. Для работы, для личной жизни.

Модуль 13. План лечения

Когда и как произносить план лечения. Привязка плана лечения к его стоимости. Уникальность клиники, врача. 

Модуль 14. Управление собственными эмоциями

Умение управлять своим состоянием при ведении переговоров с пациентом – клиентом.

Модуль 15. Иммунитет против чужого влияния

Как защитить себя и близких от чужого манипулятивного влияния

Модуль 16. Сторителлинг и метафоры

Как работает метафора. Примеры из практики. Как правильно использовать. Создаем свои метафоры.